Ситуации

• Ситуация 1. Государственный тендер
• Ситуация 2. Неожиданный сюрприз
• Ситуация 3. Сбой в логистике
• Ситуация 4. Отсутствие денежных средств
• Ситуация 5. Бизнес-школа
• Ситуация 6. Новый директор филиала
• Ситуация 7. Раздел убытков
• Ситуация 8. Утвержденная смета
• Ситуация 9. Перетягивание одеяла
• Ситуация 10. Борьба интересов
• Ситуация 11. Короткое замыкание
• Ситуация 12. Объективная оценка
• Ситуация 13. Случай в школе
• Ситуация 14. Товарный запас
• Ситуация 15. Возврат денег
• Ситуация 16. Спорный объект

Ситуация 1. Государственный тендер

Фармацевтическая фирма выиграла государственный тендер на поставку лекарственных средств в течение года на сумму 5 млн.рублей. Коммерческий директор фармацевтической фирмы поставил заведомо низкие цены, т. к. её затраты на складирование невысокие.

Арендодатель, зная о выигранном тендере (зная, что склад лицензирован на фармацевтическую лицензию и Фармацевтическая фирма не сможет быстро переехать на другой склад, т.е. его лицензировать дорого и долго), хочет поднять арендную плату в 2 раза. Фармацевтическая фирма не может повышать затраты на складе, но и отказаться от выигранного тендера не может, т.к. будет платить банковскую гарантию.

Производитель произвёл продукцию и требует срочно забрать товар на склад фармацевтической фирмы.

Роли и интересы

Арендодатель — заместитель генерального директора по работе с арендаторами (возраст 60 лет) хочет выслужиться перед генеральным директором.

Коммерческий директор — хотел выиграть тендер по демпинговым ценам с небольшой прибылью, но чтобы получить имиджевые плюсы.

Производитель — хочет ускорить отгрузку со склада, т. к. в его план продаж входит объём прошедших отгрузок.

Ситуация 2. Неожиданный сюрприз

Андрей, желая сделать сюрприз своим коллегам из Костромы, заказал в Москве по каталогу букет в качестве поздравления на юбилей (с указанием адреса и места доставки).

Курьер (в Костроме), прежде чем ехать выполнять заказ, позвонил коллегам Андрея: 1) «Вы на месте? Я должен привезти Вам букет. 2) В букете должны быть белые розы. Вы не против, если мы их заменим розовыми?» Сюрприз испорчен. Коллеги обижены, Андрей в гневе.

Андрей едет к директору компании — поставщика цветов и грозит опубликовать эту историю в подконтрольном ему журнале.

Роли и интересы

Андрей — желает отмщения, компенсации.

Курьер — не хочет выплачивать компенсацию, хочет сохранить работу.

Директор компании — хочет урегулировать конфликт, не неся при этом финансовых затрат и избежав огласки.

Ситуация 3. Сбой в логистике

Дистрибьютор имеет эксклюзивный контракт с крупнейшим мировым производителем — лидером в области ТНП, согласно которому он должен дистрибутировать определяемый производителем ассортимент продукции на определяемых производителем торговых условиях. Дистрибьютор обладает торговыми и логистическими мощностями, позволяющими успешно вести бизнес.

Внезапно производитель расширяет обязательный для дистрибьюции ассортимент более чем в 2 раза. Логистика дистрибьютора начинает давать сбой, т. к. при таком ассортименте для успешной деятельности необходимо увеличение логистических мощностей в 1,5 раза, на что требуется полгода.

Крупный клиент дистрибьютора не доволен сбоями в поставках и жалуется представителям производителя. Производитель требует от дистрибьютора немедленно нормализовать ситуацию, в противном случае угрожает расторгнуть контракт с дистрибьютором.

Роли и интересы

Дистрибьютор — сохранить контракт, сохранив хорошие отношения с производителем и клиентом, не выплачивая клиенту компенсаций.

Производитель — заставить дистрибьютора быстро нормализовать ситуацию, либо понять, что нужно искать другого.

Клиент — своевременно получить товар, либо, как минимум, заставить дистрибьютора предоставить компенсацию за несвоевременные поставки.

Ситуация 4. Отсутствие денежных средств

Генеральный директор известного производственного предприятия подписал с поставщиком договор на поставку оборудования. Поставщик, согласно договору, выставил счёт на предоплату.

Финансовый директор, будучи стеснённым в средствах и имея более важные для предприятия статьи расходов, избегает оплаты счета поставщика. Кредиты финансовый директор использовать не может, т. к. эти кредиты нечем обеспечить.

Поставщик, ждавший предоплаты больше срока, указанного в договоре, грозит подать в суд на предприятие и предать огласке детали ситуации в прессе.

Роли и интересы

Финансовый директор — максимально затянуть оплату счетов поставщика и сохранить за собой место.

Поставщик — добиться оплаты по договору сполна.

Генеральный директор — избежать скандала, избежать финансовых проблем, получить заказанное оборудование.

Ситуация 5. Бизнес-школа

В областном центре существует консалтинговая компания «Пальма», которая эксклюзивно представляет интересы бизнес-тренера из Москвы.

На одном из семинаров этой компании директор фирмы «Пляж» договаривается о проведении нового семинара напрямую с бизнес-тренером. Организацию обучения директор фирмы «Пляж» поручает своему заместителю, который в свою очередь является лучшим другом директора компании «Пальма».

Когда директор компании «Пальма» узнает о новых договоренностях бизнес-тренера, он отказывается выплатить ему гонорар за предыдущие месяцы.

Роли и интересы

Директор фирмы «Пляж» — проводить обучение за минимальную стоимость.

Зам. директора фирмы «Пляж» — выполнить указания директора, не испортив отношений с директором компании «Пальма».

Директор компании «Пальма» — восстановить статус эксклюзивного представителя интересов бизнес-тренера.

Бизнес-тренер — получить деньги за выполненную работу, работать в двух фирмах.

Ситуация 6. Новый директор филиала

Исторически сложилось так, что генеральный директор, помимо управления всей компанией, управлял ещё и одним из её филиалов. Но в один момент он нанимает директора филиала со стороны.

К этому моменту в филиале много новых сотрудников, и старый костяк, который очень лоялен к генеральному директору и который сплачивается вокруг одного из начальников отдела. Старый костяк зачастую саботирует решения директора филиала, а новые, неопытные сотрудники не всегда точно их выполняют. Ситуация осложняется.

Начальник отдела начинает убеждать генерального директора вернуться к старой схеме управления, выставляя нового директора филиала и его решения в негативном свете, возможно, имея в виду занять место директора филиала самому. При этом решения директора филиала из-за недостатка опыта имеют принципиально верное содержание, но не всегда лучшую форму, что влияет на отношение сотрудников филиала к ним.

Роли и интересы

Директор филиала — заставить точно и неукоснительно выполнять его решения, добиться авторитета, сохранить доверие генерального директора.

Начальник отдела — добиться возврата к старой схеме управления, возможно, занять место директора филиала.

Генеральный директор — вернуть ситуацию под контроль, в нормальное русло. Понять, правильным ли был выбор директора филиала. Продолжить реформу управления филиалом.

Ситуация 7. Раздел убытков

Фирма «СТРОИТЕЛЬ» в лице директора заключила договор подряда с заказчиком. Не имея собственных сил для 100%-ного выполнения работ, директор фирмы привлек две бригады: N1 и N2. Объемы работ распределились следующим образом: фирма «СТРОИТЕЛЬ» — 20%, бригада N1 — 50%, бригада N2 — 30%.

Договоры с бригадами N1 и N2 директор фирмы «СТРОИТЕЛЬ» не заключил, т. к. отношения с бригадирами были доверительные и дружеские. Прибыль было решено разделить пропорционально объемам работ. Полученная прибыль составила 1 млн.рублей.

Однако, в процессе производства работ возникли дополнительные затраты, не предусмотренные договором с заказчиком, которые заказчик компенсировать отказался. Бригадир бригады N1 и бригадир бригады N2 участвовать в компенсации дополнительных затрат тоже не хотят. Размер дополнительных затрат — 10% от суммы прибыли.

Роли и интересы

Директор фирмы — компенсировать затраты по договору за счёт бригад N1 и N2 или за счёт заказчика, оставив на прежнем уровне свою прибыль. При этом не испортив отношения ни с кем из них.

Бригадир бригады N1 — получить свои 50% прибыли любым способом, поскольку уже распределил деньги внутри бригады. Готов пойти на разрыв отношений с фирмой А.

Бригадир бригады N2 — готов отчислить на покрытие затрат фирмы до 3% в счёт компенсации их в будущем фирмой.

Заказчик — отказывается компенсировать дополнительные затраты фирме А.

Ситуация 8. Утвержденная смета

Идёт строительство здания. Между Генподрядчиком и Подрядчиком (с ведома Заказчика) заключен договор, который ссылается на утверждённую инвестором смету. Подрядчик получает предоплату в размере 70% и, не дожидаясь, получения утверждённой сметы, производит поставку оборудования и выполняет работы. Остаётся пуско-наладка. После окончания работ Генподрядчик сообщает, что инвестор смету утвердил, но сократил её на 10%, и что якобы такая ситуация со всеми подрядчиками.Заказчик требует выполнить пуско-наладку. Директор Подрядчика едет к директору Заказчика.

Роли и интересы

Генподрядчик — закончить и сдать объект.

Заказчик — получить объект с работающим оборудованием, действовать по утверждённой смете.

Подрядчик — получить деньги по первоначальной смете.

Ситуация 9. Перетягивание одеяла

Александр, классный финансист, работает начальником финансового отдела (ФО) на крупном предприятии, которое стремится стать ведущей компанией на российском рынке. Александр подчиняется непосредственно первому заместителю ген. директора Владимиру, с которым работал раньше и по рекомендации которого пришёл на предприятие. За полгода, которые Александр работает на предприятии им лично и ФО достигнуты значительные успехи. На предприятии реализуется крупный проект, которым руководит Владимир и в котором Александр является ключевой фигурой. Несмотря на то, что Александр является одним из самых высокооплачиваемых сотрудников на предприятии, и на имеющиеся большие полномочия (фактически выполняет работу фин. директора), он не доволен своим положением, его доход значительно ниже его справедливой рыночной стоимости (на $1500-2000 в месяц), и он хочет быть фин. директором. При этом Александр понимает, что найти предложение на рынке лучше практически невозможно. Александр имеет предложения от других работодателей с аналогичными условиями контракта.

Владимир, который курирует финансово-экономический блок, знает о претензиях Александра и не хочет усиления его авторитета, поскольку это угрожает ему. Также Владимир знает о том, что Александр имеет другие предложения, но не знает на каких условиях.

О сложившейся ситуации знает генеральный директор — друг Владимира. Ген. директор старается придерживаться жёстких принципов при решении кадровых вопросов: «незаменимых людей нет», «шантажа не потерпим».

Роли и интересы

Александр — добиться увеличения суммы дохода, остаться на предприятии, изменить название должности.

Владимир — сохранить Александра как работника на старой должности с минимальным увеличением дохода.

Генеральный директор — сохранить существующий расклад сил, сохранить авторитет Владимира, Александра — в качестве работника.

Ситуация 10. Борьба интересов

Компания «Лидер» работает на рекламном рынке Москвы более 10 лет и высоко ценится клиентами и партнёрами. Предоставляет услуги своим клиентам по размещению рекламы на щитах 6х3. В компании большой портфель постоянных клиентов. Для удовлетворения запросов клиентов компания взяла в управление 210 поверхностей 6х3 у коллег-партнеров, оплачивая им помесячно за аренду вне зависимости от того, продана (сдана в аренду клиенту) поверхность или нет. Рентабельность продаж управляемой сети 7%. Рентабельность продаж собственной сети 35% (600 поверхностей).

В феврале текущего года главный Подрядчик (120 поверхностей) сообщил об увеличении цены аренды на 10% со II квартала. Директор компании «Лидер» понимает, установить собственные щиты компания не может. Финансовый директор компании, являясь хорошим знакомым собственника, пытается использовать эту ситуацию в своих интересах.

Роли и интересы

Собственник — получить запланированную прибыль.

Директор — сохранить клиентскую базу и продолжить работу с Главным Подрядчиком, т. к. на большинство поверхностей Подрядчика заключены контракты с клиентами.

Финансовый директор — прекратить работу с Подрядчиком и показать свою необходимость и значимость Собственнику. В дальнейшем занять место директора. Собственник, директор и фин. директор хорошо знакомы.

Подрядчик — не отменять повышения арендной платы, но продолжить бизнес с компанией «Лидер».

Ситуация 11. Короткое замыкание

В результате короткого замыкания в электрощите, расположенном в подъезде жилого дома, в одной из квартир сгорает вся бытовая техника. Собственник квартиры обвиняет Домоуправление в несвоевременном техническом обслуживании электрооборудования дома. Домоуправление «переводит стрелки» на подрядную организацию — Эксплуатационный участок. Тот, в свою очередь, считает, что короткое замыкание в доме произошло из-за резкого скачка напряжения в электросетях на входе в дом, находящихся на балансе предприятия Энергосбыт.

Собственник квартиры намерен подать заявление в суд с целью получить компенсацию за причинённый ущерб.

Роли и интересы

Собственник квартиры — получить компенсацию за причинённый ущерб.

Домоуправление — не платить деньги из собственного кармана, при этом сохранить лицо в глазах собственника квартиры и не допустить подачи заявления в суд.

Эксплуатационный участок — не платить деньги, но остаться подрядной организацией у Домоуправления.

Энергосбыт — никак не участвовать в решении проблемы.

Ситуация 12. Объективная оценка

Некой компании нужно получить кредит в банке. Генеральный директор рекомендует своему финансовому директору обратиться в оценочную фирму «Эталон», с собственником которой гендиректор в хороших отношениях, чтобы оценить имущество, предоставляемое в залог, что тот и делает.

Оценщик — женщина, которой собственник фирмы «Эталон» очень симпатизирует, делает объективную оценку. Финансового директора итоговая цифра не устраивает, он хочет, чтобы оценщик повысил стоимость недвижимости на 20%.

Роли и интересы

Оценщик — озабочена поддержанием своего имиджа объективного оценщика, специалиста, но желает и клиента сохранить.

Собственник — защитить свою сотрудницу и её репутацию, сохранить хорошие отношения с генеральным директором.

Финансовый директор — надавить на оценщика и увеличить оценку залога, чтобы получить больше кредит, решить сегодняшнюю задачу.

Генеральный директор — разобраться, выбрать, чью позицию занять.

Ситуация 13. Случай в школе

В обычной школе на уроке физкультуры 10-летняя девочка после неудачного прыжка пожаловалась на боли в спине. Учитель физкультуры отправила её в медпункт. Вечером родители девочки отвезли её в травмопункт. В результате обследования оказалось, что у неё серьёзная болезнь позвоночника (межпозвоночная грыжа). Было назначено лечение, корсет. До этого случая ребёнок занимался в общей группе без каких-либо ограничений.

Родители девочки требуют от учителя физкультуры оплаты лечения или подадут в суд. Учитель физкультуры с зарплатой в 2000 рублей особо за рабочее место не держится, виноватым себя не считает. Директор школы не хочет огласки конфликта.

Роли и интересы

Учитель физкультуры — желает восстановить справедливость и не хочет платить никаких компенсаций.

Родители девочки — желают получить компенсацию или подать в суд на учителя физкультуры.

Директор школы — желает избежать конфликта и оставить учителя на работе.

Ситуация 14. Товарный запас

Предприятие занимается производством продуктов питания и в течение длительного времени добивается размещения своей продукции в крупных сетях супермаркетов. Директора супермаркетов делают заявки на данный продукт с запасом на 3 дня и не более. Менеджеру предприятия по работе с сетями супермаркетов вменено в обязанности следить за наличием и ассортиментом продукта на полках магазинов.

В разгар сезона производство продукта по приказу генерального директора предприятия встает на профилактику на 1 неделю. Товарный запас не обеспечен. Полки магазинов опустели. Отношения с сетями супермаркетов на грани разрыва. Начальник отдела продаж объявляет выговор менеджеру.

Роли и интересы

Директор супермаркета — хочет обеспечить товарооборот с данным предприятием или без него.

Генеральный директор — желает получить прибыль и сохранить отношения с сетями супермаркетов.

Начальник отдела продаж — хочет переложить ответственность с себя на менеджера.

Менеджер — считает выговор необоснованным, т. к. ему не было заранее известно о профилактике на производстве.

Ситуация 15. Возврат денег

На центральном рынке жена купила себе дорогой костюм. Продажу оформили товарным чеком. В случае если не подойдёт, продавец обещал вернуть деньги обратно. Костюм совсем не понравился мужу, и он настоял на том, что костюм надо сдать и получить деньги обратно.

Жена снова сходила на рынок, но принесла костюм обратно и сказала, что продавец мог бы отдать деньги только через 2 недели из-за финансовых трудностей.

Роли и интересы

Жена — готова оставить костюм, который ей нравится или поменять на другой.

Муж — вернуть костюм и сразу получить деньги.

Продавец — не принимать костюм обратно, в крайнем случае, вернуть деньги через 2 недели.

Ситуация 16. Спорный объект

Строительной компании в счет расселения на других площадках по соглашению с администрацией города выделена земля. Согласно градостроительной документации на этом участке должен располагаться торгово-административный центр. Строители запроектировали здание, прошли все этапы согласования.

Получив разрешение на строительство, компания приступает к подготовительным работам (вынос сетей, забор и т. д.). Но жильцы близстоящих домов своим решительным пикетированием не дают строителям что-либо делать, объясняя это уплотнением территории и не согласованием проекта с советом микрорайона. Совет микрорайона обратился в городскую администрацию об отзыве постановления о разрешении на строительство. Конфликт продолжается.

Роли и интересы

Строительная компания — построить здание по проекту, начать строительство как можно быстрее, получить компенсацию затрат.

Администрация города — не хочет быть третейским судьей, а наблюдает со стороны, чем закончится дело.

Совет микрорайона — решить свои вопросы по проблемам микрорайона, как с администрацией города, так и со строительной компанией.